Identifier les meilleurs commerciaux

Image je te choisis pour symboliser le choix des meilleurs commerciaux
01 Fev 2019

Identifier les meilleurs commerciaux

Le potentiel d’un commercial est généralement mesuré sur les chiffres générés lors de ses expériences passées. Pourtant prendre en compte cet unique facteur n’est pas suffisant :

  • Un très bon vendeur de produits ne l’est pas forcément pour des services.
  • Une personne travaillant dans une entreprise depuis des années va installer une routine commerciale qui peut ne répercutera pas forcément dans une nouvelle fonction.

Si l’on souhaite mesurer de façon pragmatique le potentiel commercial, vous devez mesurer trois critères : l’extraversion, la stabilité émotionnelle et la conscience. Ces facteurs peuvent être analysés via des tests de personnalité tels que l’IPLC.


Extraversion

Les personnes extraverties sont actives, bavardes, enthousiastes, optimistes, sociables et présentent une tendance au leadership.

Si l’on transpose ces traits de personnalité dans le métier de commercial, ils ont un impact direct sur la réussite d’une négociation (optimiste, enthousiaste), sur le démarchage téléphonique, lors d’un rendez-vous client (actif, bavard, sociable) ou encore sur la prise de risque et de décision dans des situations parfois difficiles (enthousiaste, optimiste, leader).


Stabilité émotionnelle

Une personne stable émotionnellement sera plus apte à gérer ses sentiments face à l’excitation, au stress, à l’énervement, etc… Il saura garder son calme en toute circonstance. Une personne stable sera moins facilement contrariée et moins réactive sur le plan émotionnel. Enfin, en cas de contrariété, elle aura plus de facilité à passer à autre chose.

Si l’on imagine facilement la stabilité émotionnelle pour des métiers à risque tel que pilote ou pompier, ce trait de personnalité est également indispensable pour les commerciaux. Garder son calme face à un client pointilleux ou pour gérer de nombreux rendez-vous dans des délais parfois très cours.


Conscience

Les individus avec une conscience prononcée vont rechercher la réussite dans leurs actions. La conscience amène également les gens à se préoccuper des conséquences potentielles de leurs actes. Ils préfèrent délibérer sur les options à leur disposition plutôt que de prendre des décisions impulsives. Une personne consciencieuse peut être plus lente à faire des choix, mais elle sera plus confiante dans sa prise de décision.

On pourrait penser que prendre son temps n’est pas compatible avec le métier de commercial où les décisions, les devis, les retours clients doivent aller vite ; mais il serait une erreur de confondre vitesse et précipitation. Un commercial consciencieux va adapter son discours aux problématiques du client, prendre le temps d’écouter ses besoins, adapter ses devis, réaliser plusieurs rendez-vous, etc…
Une étude menée par Barrik et al en 1993 a révélé que les employés consciencieux réalisaient un volume de vente supérieur à celui de leurs collègues plus laxistes.


Traduire ces compétences au travers d’un test de personnalité

L’extraversion, la stabilité émotionnelle et la conscience font partie intégrante de la théorie du Big Five (théorie mondialement reconnue en psychologie). Le test IPLC proposé par le logiciel de recrutement Softy est directement basé sur cette théorie.

Une fois les réponses du candidat enregistrées, vous pouvez visualiser les résultats directement sur l’interface de l’outil.

Sans expérience particulière en psychométrie, il est facile de déterminer le potentiel commercial d’une personne :


Soit au travers d'un radar :

radar de personnalité du test IPLC
Rapport IPLC. En bleu, les facettes importantes pour un commercial
(la conscience, l'extraversion et la stabilité émotionnelle)



Soit en visualisant les résultats interprétés au travers de 8 grandes compétences :

critères de personnalité du test IPLC
Rapport IPLC. En bleu, les compétences importantes pour un commercial
(Mener et décider, Intéragir et communiquer, Analyser et interpréter,
S'adapter et gérer la pression, Entreprendre et performer)



Avec les tests de personnalité, la sélection de commerciaux performants et adaptés à l'activité de votre entreprise devient plus simple et efficace. Etes-vous prêts à analyser le profil de vos prochains candidats ?