Généralement, pour évaluer le potentiel d’un commercial, on se réfère à ses expériences passées et aux résultats obtenus. Pourtant, prendre en compte cet unique facteur n’est pas suffisant. En effet, tous les commerciaux n’ont pas des années d’expériences derrière eux, comme ceux tout juste diplômés.
Vous est-il déjà arrivé de penser « il ferait un excellent commercial », d’une personne de votre entourage ? Pourquoi ? Tout simplement parce que vous avez identifié chez cette personne des qualités, des traits de caractère ou de personnalité nécessaires pour devenir un bon commercial. Pourtant, cette personne n’est peut-être pas un(e) professionnel(le) du secteur. Elle ne peut peut-être pas justifier de nombreuses années d’expérience ou de bons résultats.
Ce constat est révélateur : pour identifier les meilleurs commerciaux, il faut avant tout évaluer leurs traits de caractères, de personnalité et leurs qualités humaines. Et pour cela, il existe des outils : les tests de recrutement.
- Ils permettent de repérer les meilleurs profils selon le type de commercial recherché : un bon vendeur de produits, n’est pas nécessairement un bon vendeur de services.
- Ils sont ludiques et s’intègrent aisément au processus de recrutement.
- Une personne travaillant dans une entreprise depuis des années va installer une routine commerciale.
On distingue 3 types de tests de recrutement :
Évaluer des traits de caractère avec les tests de recrutement
Pour mesurer de façon pragmatique le potentiel commercial, vous devez évaluer 3 traits de personnalité : l’extraversion, la stabilité émotionnelle et la conscience. Ces facteurs peuvent être analysés via des tests de recrutement dont les tests de personnalité tels que l’IPLC.
Extraversion
Les personnes extraverties sont actives, bavardes, enthousiastes, optimistes, sociables et présentent une tendance au leadership.
Si l’on transpose ces traits de personnalité dans le métier de commercial, ils ont un impact direct sur leur compétences professionnelles :
Stabilité émotionnelle
Une personne stable émotionnellement est plus apte à gérer ses sentiments face à l’excitation, au stress, à l’énervement, etc… Elle saura garder son calme en toute circonstance. Elle sera également moins facilement contrariée et moins réactive sur le plan émotionnel. En cas de contrariété, elle aura plus de facilités à passer à autre chose.
Si l’on imagine facilement la stabilité émotionnelle pour des métiers à risques tel que pilote ou pompier, ce trait de personnalité est également indispensable pour les commerciaux. Un bon commercial doit être capable de garder son calme face à un client pointilleux ou d’enchaîner plusieurs rendez-vous dans des délais parfois très courts. Cela n’est pas à la portée de tout le monde.
Conscience
Les individus ayant une conscience prononcée recherchent de la réussite. Ils se préoccupent des conséquences potentielles de leurs actes et préfèrent délibérer sur les options à leur disposition, plutôt que de prendre des décisions impulsives. Une personne consciencieuse peut être plus lente à faire des choix, mais sera plus confiante dans sa prise de décision.
On pourrait penser que prendre son temps n’est pas compatible avec le métier de commercial où les décisions, les devis, les retours clients doivent s’enchainer rapidement. Mais attention à ne pas confondre vitesse et précipitation. Un bon commercial prend le temps d’être consciencieux. Il adapte son discours aux problématiques du client, prend le temps d’écouter ses besoins, d’adapter ses devis, de réaliser plusieurs rendez-vous, etc…
Traduire ces compétences grâce aux tests de recrutement
L’extraversion, la stabilité émotionnelle et la conscience font partie intégrante de la théorie du Big Five (théorie mondialement reconnue en psychologie). La plupart des tests de recrutement, dont le test IPLC proposé par le logiciel de recrutement Softy, sont basés sur cette théorie.
Une fois les réponses du candidat enregistrées, vous pouvez visualiser les résultats directement sur l’interface de l’outil. Même sans expérience particulière en psychométrie, les résultats sont aisément interprétables. Il est donc facile de déterminer le potentiel commercial d’une personne :
Soit au travers d’un radar :
Soit en visualisant les résultats interprétés au travers de 8 grandes compétences :
Avec les tests de recrutement et plus particulière avec le test de personnalité, identifier les commerciaux performants et adaptés à l’activité de votre entreprise devient simple et efficace. Êtes-vous prêts à analyser le profil de vos prochains candidats ?
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